Якщо твій продукт для малого бізнесу, венчурні гроші не для тебе — і це нормально

Віка Гнатюк

На r/startups засновники AI-бухгалтера для малого бізнесу скаржилися: ангели гроші дали, а всі великі фонди відмовляють. Пояснення однакові: малий бізнес часто відмовляється від сервісу, його важко знайти, і платить він мало.

Я думаю, фонди мають рацію — не щодо цього продукту, а щодо своєї моделі. Фонду потрібен один єдиноріг, який окупить десятки провалів. Йому треба вірити, що ти дійдеш до $100 млн річного доходу за п’ять років. А продажі малому бізнесу ростуть лінійно: кожного клієнта треба окремо знайти й утримати. Це може бути чудовий бізнес — просто не венчурний.

І це хороша новина. Без венчурних грошей тобі не треба роздувати оцінку і рости будь-якою ціною під тиском інвесторів.

Уточню: я не кажу, що малий бізнес ніколи не отримує венчурних грошей. Я кажу, що для більшості таких продуктів шукати їх — марна трата часу.

Переконати мене можна прикладами, де фокус на малому бізнесі не заважав венчурному росту.

Суперечка на Reddit: https://www.reddit.com/r/startups/comments/1wk8li9/

Proof (4)

  • Математика проста: малому бізнесу продаєш одне-два місця в сервісі, корпорації — 50–100. А продаж коштує майже однаково.

    — Сергій Мазур

  • Конкретно бухгалтерію важко масштабувати через продукт, який продає сам себе. Кожен бізнес треба налаштувати: рахунки, проводки, специфіка. А малий бізнес ще й частіше закривається. Усе це знижує дохідність для фонду.

    — Тарас Гуцул

  • Фонду треба вірити, що ти дійдеш до $100 млн річного доходу за 5 років і до мільярда за 8. Інакше ти не венчурний бізнес. І в цьому немає нічого поганого: будуй без роздутих оцінок і без фондів, які тиснуть, щоб ти ріс швидше.

    — Юрій Довгань

Disproof (3)

  • Правил немає. Чимало венчурних компаній збудовано на малому бізнесі. Просто фонди не хочуть ризикувати з неперевіреною командою. Найпевніше, у вас ще недостатньо вражаюча динаміка, щоб їх переконати.

    — Катерина Рибак

  • Я думаю, тут щось інше. До раунду A малий бізнес як ринок — нормально, якщо добре пояснити це в пітчі. Те, що їм сказали, — загальні слова, які кажуть усім. Значить, справжня причина відмови інша, і варто її знайти.

    — Олег Руденко

  • Буває по-різному. Хтось у треді розповів, що побудував кілька продуктів для малого бізнесу, які отримали фінансування, а останній купила SaaS-компанія, що залучила близько $150 млн.

    Відтік клієнтів реальний, і малий бізнес буває клієнтом із пекла. Але справжня причина відмов зараз інша: AI-проєкти висмоктують увесь капітал, і щоб тебе профінансували, треба бути переконливішим за звичайний AI-стартап. Планка просто піднялася.

    — Назар Кравець

Коментарі (3)

  • Компанії для малого бізнесу, про які розповідають у треді, дуже прибуткові й успішні, але не ростуть вибухово. Великий відділ продажів там не має сенсу: кожен клієнт — копійки.

    — Дмитро Коваль

  • Інвестиційний ринок ніби розколовся на «маленький бізнес для себе» і «величезний єдиноріг». Між ними купа місця, але грошей під цю середину майже немає.

    — Лілія Карпенко

  • Малий бізнес — це маленькі гроші, які він витрачає обережно, бо думає лише про наступну продану футболку чи каву. Але це засновники мали знати з дослідження ринку ще до запуску. Проблема не у фондах, а в тому, що команда пішла до них, не врахувавши очевидного.

    — Дана Остапчук